Vyhodnocení veletržních aktivit

Udělejte si malou inventuru všeho, co se povedlo a nepovedlo.
Napomoci by měli všichni členové týmu. Poučte se z chyb, využijte
úspěchy – oboje patří mezi výstupy důležité pro další fungování firmy.
Zhodnoťte vaši účast na veletrhu dle cílů, které jste si pro veletržní účast
definovali. Byly naplněny či nikoliv? Proč?
Jaké výsledky si odnesu pro příští ročník veletrhu?

Byla správně zvolena velikost stánku a typ?

Osvědčila se podoba stánku?

Osvědčila se externí firma na výstavbu expozice?

Byly exponáty dobře prezentovány?

Jak jsme vyhodnotili reklamu? Kolik peněz stála, osvědčila se zvolená média?

Jak se osvědčil personál? Fungoval týmově?

Bylo dosaženo nastavených cílů?

Byla poloha stánku správná?

Bylo sladěno předávání zákazníků optimálně?

Byly zaznamenány důležité informace?

Co udělat příště lépe – SWOT analýza

4 nejdůležitější důvody, proč měřit výsledky každého veletrhu/výstavy, na kterém se prezentujete:

• 1. Odůvodňuje/ospravedlňuje investici: Každá položka vašeho marketingového rozpočtu musí navracet investici (ROI). Měření vám dává potřebné podklady pro to, že váš marketingový mix je efektivně nastaven.
• 2. Pomáhá nalézt nejvhodnější veletrhy pro firmu: Není veletrh jako veletrh. Měřením zjistíte, které veletrhy mají smysl.
• 3. Zkvalitnění vlastních aktivit: Stejně důležité, jaký veletrh si vyberete, je i to, jak se na něj připravíte, na něm prezentujete i co děláte po jeho skončení. Měření vám dává zpětnou vazbu pro zkvalitnění.
• 4. Podpora aktivit s jasným cílem: Co lze měřit, je uděláno. Pokud potřebujete, aby váš tým byl koncentrovaný na výsledky, dopředu jim sdělte, jaké výsledky od nich očekáváte. A následně proveďte transparentní vyhodnocení.
• Měření efektivity veletržní účasti není jen důležité, je zásadní.

Jak posoudit ROI (return of investement) veletržní účasti?

… jedná se o tvrdá, měřitelná data

• Zvýšení objemu prodeje (počet kontaktů na stánku, podíly odborných návštěvníků/den)
• Získání nových zákazníků (% nových zákazníků k počtu návštěvníků expozice)
• Efektivnost reagování zákazníků na firemní pozvánky (kolik návštěvníků využilo pozvání prostřednictvím firemní pozvánky)
• Vyhodnocení produktivity účasti (náklady na 1 prodej = náklady na veletrh / prodané množství)

Další měřitelné údaje
Kontakty / m2
Kontakty / počet pracovníků na stánku
Náklady na 1 veletržní kontakt (náklady na veletrh / počet kontaktů se zákazníky)
Celkový počet návštěvníků / počet dnů veletržní akce

Index TEP (Tausend Entscheider Preise)
= cena za 1000 návštěvníků s rozhodovacími pravomocemi (nebo-li jak vysoký platí firmy nájem, aby dosáhly 1000 návštěvníků decision makers)

TEP = Cena za 1 m2 řadového stánku (Kč)
návštěvníci s rozhodovacími pravomocemi x 1000

Příklady modelů hodnocení efektivnosti účasti firmy na veletrhu:

AUMA MesseNutzenCheck www.auma.de

Salespark Berlin www.salespark-berlin.de

Nedílnou a z pohledu firmy v mnoha směrech dokonce nejvýznamnější fází je období po skončení veletrhu. Je to období ZHODNOCENÍ kvalitativních (dojmů) i kvantitativních (měřitelných cílů, vynaložených nákladů) dat z veletrhů, období pokračování a intenzivní práce s kontakty navázanými na veletrhu. Veletrhu se neúčastníme, protože nám to přijde dobré, ale protože něco očekáváme. Obzvláště v době současné krize globální ekonomiky je každá koruna obracena v ruce dvakrát, ne-li třikrát. A tlak na efektivitu vynaložených nákladů je enormní. Prvním krokem je zaslání slíbených informací, poděkování za návštěvu, dojednání termínů obchodních setkání a splnění slibů učiněných zákazníkům. Zde platí, že čím dřív po skončení veletrhu je cílová osoba kontaktována a informována, tím je větší šance na uzavření obchodu. Kontakty, které byly na veletrhu navázány, musí být i nadále sledovány; některé budou mít efekt až po delší době. Dalším krokem je kontrola „úspěšnosti“ veletržní účasti dotazováním personálu, vyhodnocováním záznamů, monitoringu tisku (mediální dopad) a kontrolou rozpočtu. V závěru proveďte porovnání stanovených a dosažených měřitelných